进博会现场，与企业聊透产业生态，聊出新商机

深秋的上海，带着几分凉意。

第八届中国进口博览会现场，却是一派热火朝天的景象。

461项新产品、新技术、新服务亮相，全球头部企业、多个细分领域的领军企业齐聚于此。

招商人穿梭于各展位之间，忙着与企业交换名片、聊项目。

企业也会观察咱们的专业度，几句话接不住、或者说不到点上，兴趣就少了很多，后面的合作就不好推进。

那该怎么聊呢？

不妨从产业生态的几个链条切入。

接下来，笔者就掰开了、揉碎了，一条条将讲清楚，让大家与企业有的聊、聊出新商机。

01 产业链

一条完整产业链，覆盖从上游原材料供应，到下游产品交付消费者的全环节。

核心是产业内部的分工与协作，常见环节包括资源开采、生产制造、流通分销、终端消费等。

简单说，就是搞清楚等“谁在负责什么”。

进博会是产业链的现场机遇窗口，把各链条企业聚在一起，相当于拆好零件摆眼前。

就拿比较热的低空经济来说，上游是设计和零部件；中游是无人机系统开发和制造；下游是无人机的无人货运应用领域。

还有汽车产业链，展会上的整车品牌是下游核心，顺着找到上游的稀土永磁供应商、中游的车载芯片企业。

和企业聊合作，得根据对方在产业链的角色说透需求。

比如，对接上游企业（如材料、设备商），可以说“我们本地有xx家中游制造企业，目前正缺贵司这类高品质原材料/设备，想了解您是否有拓展区域合作的计划？”

02 供应链

简单说，就是企业从买原料、做加工到卖产品的全链条。

关键看物流够不够快、周边配套企业够不够全。

举个例子，比亚迪之前在河南选址时，选择落在郑州，主要就是看中了供应链。

郑州周边40-50公里范围内，聚集10余家整车企业、40余家核心零部件企业，覆盖全省90%以上车型及产品品类，还拥有郑州智能网联测试基地等配套。

再加上，郑州航空港区拥有“四港联动”的交通体系，可实现20分钟直达港口。

说到底，其实就是企业落地后，怎么顺畅运营的实际问题。

咱们在进博会和企业聊供应链，重点聊“原料、产品怎么送到企业手里”。

以及，怎么借助物流，把这条链搭得更稳、跑得更省。

针对原料采购，可以说“您现在的核心原料，我们本地或周边有xxx供应商，要不要帮您对接下，算算性价比？”

还有重要的一点，就是供应链的韧性。

之前的疫情给咱们上了一课，有些车企因小零件断供，被迫停产，外面的配件也进不来，里面产品出不去。

介绍清楚本地以及周边联动的情况，让企业知道，就算遇到突发情况下，货物也能不断供。

03 创新链

不管是企业还是科研团队，搞创新链的核心目标很明确，让合作快速落地、创造实实在在的市场价值，把研发、生产、销售一整套环节串起来。

重点盯着现有产业链的上下游需求发力，比如上游要升级原材料，下游要提升产品性能，推动技术改造，还能促进不同环节的融合。

这背后，离不开科教资源的支撑。

合肥在AI产业领域跻身全国第一方阵，主要就是靠科研力量的协同联动，技术创新+成果转化两手抓。

以合肥人工智能与大数据研究院为例，一方面，根据本地企业技术需求，形成“院企共同研发”模式。

不少中型企业因资金与规模有限，难以承担长期技术攻关成本，就会寻求研究院支持。

另一方面，根据企业具体场景需求，调配对应领域的科研力量参与项目，从技术方案设计到落地测试全程协同，既降低研发门槛，也让成果贴合实际。

对招商人来说，能帮企业把技术变成产品、把产品做成产业，是和企业谈合作的关键切入点，把区域内可利用的高校、科教资源聊清楚。

04 资金链

这里说的资金链，不只是日常经营的资金循环。

而是跟着产业链、创新链走，从科技成果的创意萌芽、生产转化，到市场化运营、商业化落地，每个环节都得有资金托底。

笔者在之前的文章中提到，招大引强的同时，也要注意扶小育新。  

要知道，中小企业在科技领域占比超九成。

但这类企业刚起步时，要么没抵押物，要么还没闯出名气，融资难一直困扰着他们。

可以看到，深圳、北京和江西赣州等城市，通过“园区贷”帮助这些企业解决融资难题。

以赣州为例，针对企业缺抵押、缺信用记录难题，产业园担起银行和企业的中间人，用企业租金、物业费缴纳、用水用电数据、专利奖惩等，整理成“打分卡”信息，同步给银行。

经过量化分析的信息，会成为企业信用画像依据，实现以信息换信用，打通“高额度、低利率、无抵押、快审批”融资通道。

咱们和企业聊的时候，也可以说设立哪些产业引导基金，提供股权投资、风险投资等支持；园区内引进了哪些银行、证券、投资机构等，让企业找资金不用到处跑。

05 服务链

这里聊的服务链，核心是科技服务链，帮企业把创新想法落地、把合作机会变现为实战工具。

比如，新技术想落地，帮着对接本地科研院所，提供检验检测、知识产权保护等配套支持；成熟技术想推产品，就帮着匹配下游制造企业、拓市场。

从实验室小试，到中试放大，再到产业化推广，每个环节都能找到衔接资源。

另外，提供高效便捷的政务符合、专业化的法律、财务、咨询等第三方服务，解决企业的经营问题。

服务温度怎么样，地方的重视度高不高，企业都能够直观感受到。

介绍营商环境时，少谈“出台了多少政策”，多谈“我们是怎么思考的”。

比如，企业提出比较前沿的创新模式，不是直接否定，而是说“组织专家团队评估和验证，看看如何调整规则来适配企业发展。”

说到底，进博会聊产业链、供应链、创新链、资金链、服务链，就是帮企业“踏踏实实解决落地的事、集中精力干赚钱的事”。

这样聊，既有针对性又不空洞，合作机会自然就顺着这些链条来了。

来源：招商网络

展开